Бизнес на одежде кажется понятным: купил дешевле, продал дороже. На деле разница между магазином, который окупился за сезон, и магазином, который закрылся с остатками на складе, складывается из десятка решений, принятых до первой продажи. Здесь по порядку о том, как открыть магазин одежды с нуля: какой выбрать формат, как оформиться, что с маркировкой и как посчитать первую закупку, чтобы деньги вернулись.
Выберите формат магазина
Формат определяет всё остальное: бюджет, налоги, ассортимент и то, сколько времени вы будете тратить каждый день. Четыре самых частых варианта:
| Формат | Что даёт | Что нужно учесть |
|---|---|---|
| Офлайн-точка или павильон | Примерка, постоянные покупатели из района, возвратов меньше | Аренда, оборудование, продавец, касса. Место решает почти всё |
| Маркетплейс (Wildberries, Ozon) | Готовый поток покупателей, склад и доставка площадки | Комиссия, логистика, возвраты, работа с карточками и отзывами |
| Свой интернет-магазин или соцсети | Нет комиссии площадки, своя база клиентов | Покупателей нужно приводить самой: реклама, контент, время |
| Совместные покупки | Минимальный стартовый бюджет, закупка под собранные заказы | Организационный сбор небольшой, много общения и раздачи |
Совместные покупки стоит рассмотреть отдельно. Организатор собирает заказы в группе или чате, закупает у оптовика под эти заказы и раздаёт покупки. Товар почти не лежит на складе, а значит, и денег в остатках нет. Минус в том, что вы зависите от минимального заказа поставщика: пока не набралась нужная сумма, закупку не отправить.
Для первого опыта часто выбирают маркетплейс или совместные покупки: не нужно платить аренду до того, как появились продажи. Офлайн-магазин выгоден, если у вас есть хорошее место на примете и вы понимаете, кто там ходит. Вести онлайн-магазин и точку одновременно можно, но сначала лучше отладить один канал.
ИП или ООО, налоги и ОКВЭД
Для одного владельца проще ИП: регистрация быстрее, отчётности меньше, выручкой можно распоряжаться свободно. ООО имеет смысл, если у бизнеса несколько собственников или вы заранее планируете большие обороты и кредиты.
Самозанятость для перепродажи одежды не подходит. Налог на профессиональный доход не разрешает перепродавать чужие товары и продавать товары с обязательной маркировкой, а одежда маркируется.
Коды ОКВЭД для магазина одежды
- 47.71 «Торговля розничная одеждой в специализированных магазинах» для офлайн-точки.
- 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет» для интернет-магазина и маркетплейсов.
Удобно указать один из них основным, а второй дополнительным: вдруг через год вы откроете точку к онлайн-продажам или наоборот.
Налоговый режим
Большинство небольших магазинов работают на упрощёнке: 6% с доходов или 15% с разницы между доходами и расходами. При торговле с высокой закупочной долей нередко выгоднее «доходы минус расходы», но это нужно считать на своих цифрах.
С 2026 года упрощёнка освобождает от НДС только при доходе до 20 млн ₽ за год. С 2027 года порог снизится до 15 млн ₽, с 2028 года до 10 млн ₽. Если оборот планируется выше, закладывайте НДС в цену с самого начала и обсудите режим с бухгалтером.
Маркировка «Честный знак»
Одежда в России маркируется обязательно. С 1 января 2026 года продавать немаркированные вещи нельзя даже из старых остатков. В перечне есть футболки, трикотажные джемперы, брюки, а в последние волны добавились пижамы, халаты, нижнее бельё и носки.
Что нужно продавцу:
- Усиленная квалифицированная электронная подпись.
- Регистрация в системе «Честный знак».
- Электронный документооборот: через него от поставщика приходят УПД с кодами, и вы принимаете товар.
- Для офлайн-продаж онлайн-касса, которая умеет сканировать код Data Matrix и работает в разрешительном режиме.
Коды наносит производитель или импортёр. Ваша задача принять их по ЭДО и вывести из оборота при продаже. На маркетплейсе вывод делает площадка, но без принятых кодов товар на склад не примут.
Бюджет и первая закупка
Самый частый вопрос звучит как «сколько нужно денег». Точной суммы нет: она зависит от формата и от того, какую часть расходов вы берёте на себя. Надёжнее идти от закупки и считать всё, что добавляется к ней.
Что входит в бюджет запуска:
- первая партия товара с доставкой до вашего склада;
- регистрация, подпись, ЭДО, касса или подключение к маркетплейсу;
- аренда и оборудование, если это точка;
- фотографии и карточки для онлайн-продаж;
- реклама на первые два-три месяца;
- запас на вторую закупку, чтобы докупить то, что продалось.
Последний пункт новички чаще всего пропускают. А именно вторая закупка приносит деньги: первая показывает, что берут, вторая повторяет то, что сработало.
Сколько брать в первую партию
Прикиньте, сколько вещей вы реально продадите за месяц, и закупите на один-два таких месяца. Для нового магазина эта цифра почти всегда оказывается меньше, чем хочется: продажи набирают ход постепенно, карточкам на маркетплейсе нужно время, чтобы подняться в поиске.
Держите в голове сезон. Летний товар есть смысл закупать весной, тёплый к концу лета. Если привезти шорты в июле, пик продаж вы застанете уже на излёте, а остатки пролежат до следующего года.
На маркетплейсе учитывайте возвраты. Одежду возвращают чаще многих других товаров, в основном из-за размера, и часть вещей всё время едет обратно на склад. Деньги за них вы получите позже, чем рассчитывали.
Ассортиментная матрица
Матрица отвечает на вопрос, что и сколько лежит на полке. Для небольшого магазина женской одежды удобно делить товар на три группы:
- базовые вещи, которые покупают всегда: однотонные футболки, брюки, домашние комплекты. Они дают стабильную выручку;
- сезонные: шорты летом, тёплые пижамы и халаты осенью и зимой;
- модели под настроение: яркие принты, новинки. Их берут небольшим количеством на пробу.
Базовых вещей в первой закупке обычно больше половины. Размерный ряд держите полным: если нет 48 и 50, покупательница уйдёт, хотя 42 и 56 на месте.
Наценка и цена
Считайте цену снизу вверх. К закупке добавьте доставку, упаковку, маркировку и налог. На маркетплейсе ещё комиссию и логистику площадки, их проверяйте в тарифах своего кабинета, они меняются. Наценку ставьте уже на эту сумму.
Пример на условных цифрах. Вещь обходится в 100 ₽ с доставкой. Площадка берёт 25% с цены продажи, налог 6% с выручки, логистика площадки 20 ₽ за штуку. Если продать за 200 ₽, останется 200 − 50 − 12 − 20 − 100 = 18 ₽. Наценка 100% превратилась в 18% прибыли, и это до возвратов и рекламы. Поэтому первым делом посчитайте такую раскладку на своих ставках.
Для этого у нас есть калькулятор прибыли: выбираете позиции из каталога, канал продаж, наценку, налоговый режим и видите закупку, доставку, рекомендуемые цены и срок окупаемости. Расчёт ориентировочный, но все расходы собраны в одном месте.
Ошибки новичков
- Закупка «на свой вкус». Вы покупаете то, что нравится вам, а не то, что ищут ваши покупатели. Смотрите запросы, отзывы и хиты продаж в своей нише.
- Неполный размерный ряд. Ходовые размеры заканчиваются первыми, и модель перестаёт продаваться, хотя на полке ещё лежат крайние.
- Наценка без учёта всех расходов. На маркетплейсе особенно: комиссия, логистика, хранение и возвраты съедают больше, чем кажется.
- Нет запаса на вторую закупку. Товар продаётся, а докупить не на что.
- Маркировка в последний момент. Без ЭДО и подписи товар нельзя принять и продать.
- Экономия на фотографиях. На маркетплейсе и в соцсетях покупатель видит только фото и описание. Тёмные снимки на телефон продают хуже, чем простые кадры при дневном свете с понятной таблицей размеров.
- Слишком широкий ассортимент на старте. Двадцать моделей по две штуки хуже, чем восемь моделей полными рядами.
Как начать закупку у нас
Мы продаём оптом только юрлицам и ИП, поэтому сначала оформите статус. Дальше всё просто. Минимальный заказ от 35 000 ₽, товар идёт полными размерными линейками, так что ряд у вас сразу собран. От 100 000 ₽ в корзине цена крупного опта включается автоматически.
Счёт приходит на почту сразу после оформления, заказ уходит в работу после оплаты. Отгружаем из Омска через 24–48 часов после оплаты, до терминала транспортной компании в Омске довозим бесплатно, а первую доставку по России новым клиентам оплачиваем сами. Для маркетплейсов у каждой вещи индивидуальная упаковка, есть документы соответствия и разрешительное письмо по запросу.
